Construisez une stratégie à laquelle les ventes croient et mesurez ce qui compte
Un ciblage efficace est voué à l'échec sans les stratégies et le tableau de bord appropriés. Cette étape du parcours consiste à traduire les informations et les signaux en une stratégie de mise sur le marché exécutable, évitant les chiffres trompeurs et s'appuyant sur des indicateurs prouvant l'impact commercial.
Ce que cela implique
- Conception de jeu – définir des stratégies de vente et de marketing en utilisant notre MQA™ multi-badges méthode (Expansion, Pic de croissance, Rafraîchissement technologique, Augmentation des intentions).
- Architecture des messages – aligner les pistes de discussion, les angles de campagne et le contenu avec les problèmes réels auxquels les segments sont confrontés.
- Plan de chaînes – décidez ce qui constitue le niveau 1 (sensibilisation 1:1), le niveau 2 (campagnes groupées) et le niveau 3 (programmatique).
- Définition des métriques – déplacer l’attention des MQL vers la qualité de l’engagement, la vélocité du pipeline, la taille des transactions et le taux de réussite.
- Alignement des ventes – co-construire des tableaux de bord et des cadences avec les ventes afin que les indicateurs soient fiables et utilisés.
Le résultat attendu
- Un manuel de jeu ABM clair pour chaque niveau, avec des règles d'engagement que les ventes et le marketing suivent.
- Un cadre de mesure partagé directement lié aux revenus.
- Une feuille de route pratique pour la campagne des 90 prochains jours.
- Crédibilité auprès du leadership, car les résultats sont suivis en termes commerciaux.
FAQ sur la stratégie ABM
Une stratégie ABM définit les stratégies, les canaux et les indicateurs qui relient l'engagement des comptes aux revenus. Il ne s'agit pas seulement d'un plan de campagne, mais d'un cadre de collaboration pour vos équipes GTM.
Nous allons au-delà des MQL. La réussite se mesure à l'aide d'indicateurs tels que la vélocité du pipeline, l'engagement des clients, la création d'opportunités et le chiffre d'affaires lié à l'expansion.
Les indicateurs de génération de demande mesurent le volume. Les indicateurs ABM mesurent l'impact. Sans alignement sur les indicateurs spécifiques à l'ABM, vous risquez de paraître occupé sans générer de revenus.
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