Marketing ABM de contenu et messagerie (partie I)
La première fois que j'ai réalisé que la plupart des contenus ABM n'atteignaient pas leurs objectifs, c'était en analysant une campagne qui contenait des éléments de grande qualité. J'ai…
Guide de traduction ABM : Parler couramment avec les équipes marketing, ventes et RevOps
Guide de traduction pour les praticiens de l'ABM qui doivent maîtriser cinq langages d'entreprise : marketing, ventes, expansion client, opérations de revenus et leadership. L'alignement est le principal obstacle aux programmes ABM. Les parties prenantes comprennent…
L'IA dans le marketing ABM : du phénomène de mode aux processus opérationnels
L'IA dans le marketing ABM est passée du stade de simple promesse à celui de réalité en 2025. Mais pas comme l'avaient annoncé les fournisseurs. Nous n'avons pas vu d'agents IA remplacer les équipes ABM, ni de recherche automatisée sur les comptes, ni de miracle…
Comment le marketing de terrain et la génération de la demande s'intègrent dans une stratégie ABM
L'ABM transforme le marketing terrain et la génération de leads, qui deviennent souvent de simples composantes de la stratégie de mise sur le marché basée sur les comptes. Il suffit de lire la moitié des descriptions de poste…
Comment choisir un consultant ABM ?
L’histoire d’amour entre un consultant et son client autour de l’ABM commence par la reconnaissance que toutes les entreprises ne sont pas prêtes pour l’ABM, ni même capables de la mettre en œuvre.
Les indicateurs d'engagement sont importants si vous savez comment les mesurer avec les segments ICP.
Toutes les entreprises suivent l'engagement de leurs utilisateurs, notamment les visites sur leur site web, les ouvertures d'e-mails, les téléchargements de contenu et la participation à leurs événements. Elles analysent ces données et publient des rapports, mais la plupart du temps, elles ignorent ce que ces données permettent de prédire…
L'IA remplace les BDR dans les entreprises qui n'ont jamais compris le marketing ABM.
Quand j'entends ou lis des experts affirmer pouvoir remplacer les BDR par l'IA, je suis consterné. Ils misent sur une stratégie de prospection à haut volume et sur des leads pour démarcher leurs clients grands comptes et PME…
Les plateformes ABM ne tiennent pas leurs promesses car elles rendent votre succès payant.
En tant que spécialiste ABM, j'ai l'habitude d'évaluer différentes plateformes ABM et l'ensemble des technologies impliquées ou pouvant contribuer à la stratégie ABM. Et voilà le problème…
Pourquoi le modèle ABM 1:Few est-il le plus difficile à exécuter ?
Le modèle ABM 1:few échoue plus souvent que les modèles 1:1 ou 1:many car les équipes le perçoivent comme un problème de ciblage alors qu'il s'agit d'ingénierie système. Le schéma d'échec est prévisible : sélectionnez 50 comptes…
Votre solution ABM n'a pas échoué. C'est votre infrastructure ABM qui a échoué.
Chaque trimestre, un nouveau programme ABM est lancé avec de nobles ambitions : alignement de la direction, infrastructure technologique flambant neuve, listes de comptes cibles, campagnes personnalisées, publicités LinkedIn à l’effigie du PDG…
Groupes de revenus : les meilleures équipes GTM s’organisent autour des acheteurs, et non autour des organigrammes.
Voici à quoi ressemble l“” alignement » dans la plupart des entreprises B2B : le marketing présente un rapport trimestriel aux ventes. Les ventes acquiescent poliment. Les deux équipes retournent à l’optimisation de leurs propres indicateurs. Trois…
La dette de fondation : le succès ne signifie pas que vous faites les choses correctement
La plupart des entreprises pensent réussir en marketing car les chiffres sont prometteurs : le chiffre d’affaires augmente, le portefeuille de clients potentiels est solide, le coût d’acquisition client est stable et l’endettement structurel est faible.
L'intention au niveau du contact m'a obligé à repenser la notation des comptes multi-badges
C'est un problème majeur et bien connu des équipes ABM : créer des modèles de notation réellement utilisés par les ventes. La plupart sont ignorés. Le marketing ajuste les seuils, teste différentes sources de données, mais rien ne change…
La stratégie de contenu ABM de l'IA concerne la personnalisation à grande échelle, et non la production de contenu supplémentaire.
Ces dernières années, j'ai participé à trois projets pilotes de gestion des actifs de type 1:few, qui tentaient d'utiliser l'automatisation et l'IA pour se développer. Tous trois ont échoué en moins d'un an…
La nouvelle génération de demande est la gestion de la croissance des actifs (ABM)
Tout le monde parle de la convergence de l'ABM et de la génération de la demande, et ils n'ont pas tort, mais le nom n'est pas correct ; car ce qu'ils décrivent en réalité, c'est que la génération de la demande devient un ABM de croissance : un ABM évolutif,…
L'intention au niveau du contact transforme les signaux en réunions
J'ai participé à la session d'Influ2 avec Dmitri Lisitski et c'était super. Tellement bien que ça méritait un article, car j'ai beaucoup appris. Si vous avez déjà été près d'ABM…