Au début de ma carrière en ABM, je pensais que la personnalisation poussée était la solution. Les ventes n'avançaient pas car nous n'étions pas assez précis. Lorsque l'équipe marketing de contenu envoie une présentation personnalisée…
La première fois que j'ai réalisé que la plupart des contenus ABM n'atteignaient pas leurs objectifs, c'était en analysant une campagne qui contenait des éléments de grande qualité. J'ai…
Guide de traduction pour les praticiens de l'ABM qui doivent maîtriser cinq langages d'entreprise : marketing, ventes, expansion client, opérations de revenus et leadership. L'alignement est le principal obstacle aux programmes ABM. Les parties prenantes comprennent…
L'IA dans le marketing ABM est passée du stade de simple promesse à celui de réalité en 2025. Mais pas comme l'avaient annoncé les fournisseurs. Nous n'avons pas vu d'agents IA remplacer les équipes ABM, ni de recherche automatisée sur les comptes, ni de miracle…
L'ABM transforme le marketing terrain et la génération de leads, qui deviennent souvent de simples composantes de la stratégie de mise sur le marché basée sur les comptes. Il suffit de lire la moitié des descriptions de poste…
L’histoire d’amour entre un consultant et son client autour de l’ABM commence par la reconnaissance que toutes les entreprises ne sont pas prêtes pour l’ABM, ni même capables de la mettre en œuvre.
Toutes les entreprises suivent l'engagement de leurs utilisateurs, notamment les visites sur leur site web, les ouvertures d'e-mails, les téléchargements de contenu et la participation à leurs événements. Elles analysent ces données et publient des rapports, mais la plupart du temps, elles ignorent ce que ces données permettent de prédire…
Quand j'entends ou lis des experts affirmer pouvoir remplacer les BDR par l'IA, je suis consterné. Ils misent sur une stratégie de prospection à haut volume et sur des leads pour démarcher leurs clients grands comptes et PME…
En tant que spécialiste ABM, j'ai l'habitude d'évaluer différentes plateformes ABM et l'ensemble des technologies impliquées ou pouvant contribuer à la stratégie ABM. Et voilà le problème…
Le modèle ABM 1:few échoue plus souvent que les modèles 1:1 ou 1:many car les équipes le perçoivent comme un problème de ciblage alors qu'il s'agit d'ingénierie système. Le schéma d'échec est prévisible : sélectionnez 50 comptes…
Chaque trimestre, un nouveau programme ABM est lancé avec de nobles ambitions : alignement de la direction, infrastructure technologique flambant neuve, listes de comptes cibles, campagnes personnalisées, publicités LinkedIn à l’effigie du PDG…
Voici à quoi ressemble l“” alignement » dans la plupart des entreprises B2B : le marketing présente un rapport trimestriel aux ventes. Les ventes acquiescent poliment. Les deux équipes retournent à l’optimisation de leurs propres indicateurs. Trois…
La plupart des entreprises pensent réussir en marketing car les chiffres sont prometteurs : le chiffre d’affaires augmente, le portefeuille de clients potentiels est solide, le coût d’acquisition client est stable et l’endettement structurel est faible.
C'est un problème majeur et bien connu des équipes ABM : créer des modèles de notation réellement utilisés par les ventes. La plupart sont ignorés. Le marketing ajuste les seuils, teste différentes sources de données, mais rien ne change…
Ces dernières années, j'ai participé à trois projets pilotes de gestion des actifs de type 1:few, qui tentaient d'utiliser l'automatisation et l'IA pour se développer. Tous trois ont échoué en moins d'un an…
Tout le monde parle de la convergence de l'ABM et de la génération de la demande, et ils n'ont pas tort, mais le nom n'est pas correct ; car ce qu'ils décrivent en réalité, c'est que la génération de la demande devient un ABM de croissance : un ABM évolutif,…