Pour les équipes où l’ABM fonctionne, mais pas de manière fiable.
L'ABM devient inégal lorsque les ventes et le marketing appliquent des versions différentes du plan. Dans ce cas, vous devez utiliser des stratégies simples et un rythme de reporting fiable pour les dirigeants.
Approche
- Normaliser la façon dont l'équipe gère l'ABM : les jeux utilisés, quand ils commencent, qui est responsable de chaque étape et quels chiffres comptent dans les revues hebdomadaires et mensuelles.
Couverture
- Manuels : petits guides pour les pièces principales que vous exécutez à plusieurs reprises.
- Propriété et transferts : qui déplace quoi et quand.
- Noms et étapes partagés : un ensemble de termes et de statuts pour le marketing, le SDR/BDR et les ventes.
- Notions de base sur les rapports : un ensemble de mesures et un affichage simple que tout le monde utilise.
Résultat
- Les gens utilisent le mêmes noms, étapes et numéros.
- Nouveau les embauches augmentent plus rapidement.
- Les critiques deviennent plus courtes car les les décisions sont évidentes.
- Le programme garde sa forme même quand le quartier devient bruyant.
FAQ sur les manuels de stratégie ABM
Un ensemble d’étapes courtes et répétables pour une situation courante (par exemple, 1 : peu de sensibilisation, pression concurrentielle, renouvellement/expansion), avec des propriétaires et des déclencheurs.
Quelques mesures sur lesquelles les dirigeants agissent : comptes engagés par niveau, réunions/opportunités démarrées, vitesse de mouvement et tendances de gain/ACV.
Chaque semaine pour orienter le travail ; chaque mois pour ajuster les règles. Les mêmes chiffres à chaque fois permettent de dégager les tendances.
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