Pour les équipes avec ABM en place, mais qui ne fonctionne pas comme prévu.
La stratégie ABM stagne pour les mêmes raisons : des comptes erronés sur la liste, une segmentation et une approche « pourquoi maintenant » insuffisantes, des transferts de compétences qui dérivent et des mesures qui n'aident pas à la prise de décision. Il est temps de repartir à la case départ, de réintégrer l'équipe commerciale et de relancer le programme.
Approche
- Comparer votre courant listes de comptes et une segmentation des gains et des pertes récents.
- Demande de vente pourquoi chaque compte est sur la liste.
- Tester si les « raisons » sont réel et utilisable.
- Suivre les comptes à mesure qu'ils passent du marketing aux ventes et notez où ils stagnent.
- Rendre clair à qui appartient quoi aux quelques moments clés.
- Accord sur quelques changements de règles vous pouvez postuler maintenant, et voici quelques petites choses à arrêter de faire.
Couverture
- Ciblage : Ajustez-le pour que la liste reflète les clients que vous pouvez réellement gagner.
- Indices de timing : s’accordent sur la poignée de signaux qui justifient l’attention maintenant.
- Mouvement: rendre la progression du compte prévisible à travers le marketing, le SDR/BDR et les ventes.
- Possession: clarifier qui fait quoi, quand et à quoi ressemble ce qui est « bien ».
- Tableau de bord : se fixer sur un petit ensemble de chiffres qui guident les décisions hebdomadaires et mensuelles.
Résultat
- Les listes se raccourcissent et avoir du sens.
- Les ventes comprennent pourquoi un compte existe et que faire ensuite.
- Correspondances de volume l'équipe que vous avez.
- Avis se concentrer sur les décisions et les progrès.
FAQ sur la stratégie ABM
Listes de comptes gonflées ou aléatoires, étiquettes « chaudes » vagues, blocages entre Marketing → SDR/BDR → AE et rapports qui n'aident pas à la prise de décision.
D'où viennent les comptes, comment ils correspondent aux gains/pertes récents, l'utilité des raisons invoquées pour agir, la propriété aux points de transfert clés et si les chiffres hebdomadaires soutiennent les décisions.
Une liste plus courte et défendable ; des raisons plus claires pour lesquelles un compte mérite l’attention ; quelques changements de règles sur le mouvement/la propriété ; et un petit ensemble de chiffres que les dirigeants utilisent réellement.
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