La plupart des équipes B2B peuvent expliquer OMS Ce qu'ils recherchent, c'est leur ICP. Beaucoup peuvent le décrire comment Ils prévoient de commercialiser leurs produits.
Mais quand vient le moment d'annoncer la nouvelle aux ventes pourquoi maintenant — pourquoi ce compte précis mérite l'attention aujourd'hui — la logique ne tient pas.
Une étiquette générique “ MQA ” est apposée sur des réalités totalement différentes : un client proche du renouvellement, un utilisateur d'un concurrent montrant des difficultés à changer de fournisseur, un prospect à forte croissance ou un chercheur lambda téléchargeant un ebook.
Même étiquette. Quatre situations différentes. Beaucoup de cycles gaspillés.
Le Modèle de qualification de compte multi-badges ABX Stack™ Cela résout le problème en rendant le “ pourquoi maintenant ” explicite, explicable et opérationnel.
Il relie trois éléments — OMS vous poursuivez (ICP), comment vous vous engagez (mouvement GTM), et pourquoi maintenant un compte apparaît (le badge).
Lorsque ces éléments se mettent en place, l'attention portée aux ventes s'affine, les cycles se raccourcissent et le chiffre d'affaires annuel moyen augmente.
Pourquoi le système de notation des comptes a-t-il dysfonctionné au départ ?
Depuis des années, les équipes ABM tentent de concevoir des modèles de scoring réellement utilisés par les équipes commerciales. La plupart sont ignorés.
Les calculs semblent corrects ; le problème réside dans le contexte.
La note d'un compte n'indique pas à un représentant qui appeler ou Pourquoi appeler maintenant ?. C'est un nombre détaché de toute narration.
C’est pourquoi le modèle original Multi-Badge est passé du “ score ” à “ l’histoire ”.”
Chaque badge représentait une raison spécifique et non redondante d'agir :
- Expansion: un client prêt à renouveler son abonnement ou à développer son activité.
- Actualisation technologique : Un utilisateur concurrent illustrant un problème.
- Dynamique de croissance : une entreprise qui accélère son développement, embauche ou bénéficie de financements.
- Intention-Surge : un prospect qui effectue des recherches sur votre espace.
Un badge à la fois. Une raison claire.
Cela a fonctionné parce que cela forçait la concentration — mais il était tout de même conçu pour comptes, pas les gens.
L'appel à la prise de conscience au niveau des contacts
Puis l'intention au niveau du contact est apparue et a changé la donne.
Maintenant, au lieu de “ ce compte connaît une forte augmentation ”, nous voyons OMS est en plein essor — noms, sujets, calendrier.
L'histoire devient réalité : Sarah, de l'équipe RevOps, a recherché votre concurrent à deux reprises cette semaine, a lu des études de cas de migration et a publié des articles sur les lacunes de la plateforme.
Cela a confirmé la pertinence du principe de base — la clarté reste primordiale — mais a également démontré que le modèle devait évoluer.
Les badges ne pouvaient pas rester des catégories statiques ; ils devaient s'adapter pour signaler la profondeur et le contexte.
Des badges fixes à un cadre flexible
Le Modèle de qualification de compte multi-badges™ Il ne s'agit plus d'une liste de quatre badges.
C'est un cadre pour concevoir le vôtre.
Chaque organisation peut désormais définir ses badges selon trois archétypes universels :
- Client → Signaux provenant de vos comptes existants : renouvellement, vente incitative, vente croisée, risque de fidélisation.
- Compétitif → signaux de changement, de friction ou de recherche comparative.
- Changement → Signes de mouvement organisationnel : nouvelle direction, financement, restructuration, expansion.
Ces éléments couvrent tous les arguments crédibles “ pourquoi maintenant ” dont un vendeur a besoin.
Chaque entreprise peut les localiser — ajouter des sous-badges, les renommer, y associer des pièces de théâtre — sans enfreindre le cadre établi.
Les règles restent inchangées :
- Un seul badge actif par compte ou contact.
- Priorité claire (Le client prime sur la concurrence ; la concurrence prime sur le changement).
- Conception à durée de vie limitée — les badges se dégradent s'ils ne sont pas conservés.
- Priorité aux capacités — ne présentez pas plus de travail que les ventes ne peuvent en gérer.
C'est ce qui rend le système évolutif et humain.
Fonctionnement du cadre
Considérez cela comme une interprétation de signal, et non comme un système de notation.
Les signaux alimentent les récits. Les récits deviennent des badges. Les badges génèrent du mouvement.
Une alerte dans Slack n'indique pas “ Acme a obtenu un score de 92 ”.”
“ Sarah de l'équipe RevOps d'Acme nous compare cette semaine à notre concurrent X. ”
Ce contexte correspond directement à une pièce de théâtre :
- Client → défendre et croître.
- Compétitif → déplacement ou différenciation.
- Changement → Arriver tôt, façonner le récit.
Fini les conjectures. Le “ pourquoi maintenant ” est intégré au processus.
Quelles sont les conséquences pour les ventes, le marketing et les opérations de revenus ?
Ventes
Des comptes moins nombreux, mais de meilleure qualité. Une raison claire par sujet. Des pistes de discussion adaptées à des situations réelles, et non des listes génériques de “ comptes populaires ”.
Commercialisation
Les campagnes et les créations doivent être alignées sur l'objectif du badge : défendre, développer, remplacer ou engager dès le début. L'ABM devient orchestration, et non volume.
RevOps
Un système transparent. Des règles en langage clair, des modifications enregistrées et des tableaux de bord qui affichent le pipeline par badge et animation.
Le modèle est explicable — pas de scores opaques.
Des garde-fous pour préserver l'humain
Une raison par surface. Exactement un badge à la fois.
L'expiration est une fonctionnalité. Si les signaux s'affaiblissent, le badge disparaît — et c'est tant mieux.
La capacité définit l'ambition. Si les chargés de clientèle peuvent gérer correctement 30 comptes, adaptez la conception en conséquence.
Mouvement ≠ canal. Le mouvement, c'est la manière dont vous vous engagez, pas l'endroit.
Un nouvel ABM qui respecte l'attention humaine
De nombreux systèmes ABM s'effondrent sous leur propre poids : ils collectent des signaux mais ignorent les limites humaines des deux côtés.
L'attention des acheteurs est limitée. Les vendeurs ont une capacité de production limitée.
Le Modèle de qualification de compte multi-badges™ réintègre cette réalité dans le processus.
Elle ne promet pas des données parfaites ; elle offre une clarté exploitable.
Quand OMS, comment, et pourquoi maintenant Restez connectés, les ventes agissent plus rapidement, le marketing explique sa logique et la direction constate enfin un système qui fonctionne comme les gens.
Si tous les comptes se ressemblent, aucun ne recevra l'attention qu'il mérite.
Donnez à vos représentants une raison – une à la fois – et voyez leur concentration se transformer en revenus.
Qualification de compte multi-badges Modèle™ À emporter
C'est un cadre pour étiqueter pourquoi un compte mérite attention tout de suite.
Chaque compte ou contact ne possède qu'un seul badge à la fois.Client, Compétitif, ou Changement—avec des règles de préséance et d'expiration.
Les équipes commerciales, marketing et RevOps peuvent identifier en un coup d'œil la raison, le moment opportun et la prochaine étape.
Une note unique masque le contexte. Elle confond les clients prêts à renouveler leur contrat avec les utilisateurs de la concurrence ou les premiers testeurs, et surcharge les commerciaux.
Le modèle multi-badges permet de séparer ces cas, de limiter le nombre de comptes sur lesquels chaque rôle peut travailler et de promouvoir en premier les badges les plus prestigieux.
Résultat : des files d'attente plus fluides, des étapes suivantes plus rapides et un processus plus prévisible.
Les badges sont automatiquement acheminés vers le bon mouvement :
Client → stratégies de croissance ou de fidélisation de la clientèle.
Compétitif → campagnes de déplacement ou de différenciation.
Changement → mouvements d’engagement précoce ou de “ conquête et expansion ”.
Chaque badge définit l'histoire et le niveau d'investissement ; les chaînes suivent le mouvement, et non l'inverse.