AI in ABM: Moving From Hype to Workflows
AI in ABM moved from hype to reality in 2025. But not in the way vendors promised. We didn’t see AI agents replacing ABM teams, automated account research, nor magic… AI in ABM: Moving From Hype to Workflows
How Field Marketing and Demand Gen fit into an ABM strategy
ABM changes how Field Marketing and Demand Gen work, and often, they just become motions of the Account-Based GTM. You only have to read half of the job descriptions out… How Field Marketing and Demand Gen fit into an ABM strategy
Comment choisir un consultant ABM ?
L’histoire d’amour entre un consultant et son client autour de l’ABM commence par la reconnaissance que toutes les entreprises ne sont pas prêtes pour l’ABM, ni même capables de la mettre en œuvre. Comment choisir un consultant ABM ?
L'engagement est important si vous savez comment le mesurer grâce aux segments ICP.
Toutes les entreprises suivent l'engagement de leurs utilisateurs, notamment les visites sur leur site web, les ouvertures d'e-mails, les téléchargements de contenu et la participation à leurs événements. Elles analysent ces données et publient des rapports, mais la plupart du temps, elles ignorent ce que ces données permettent de prédire… L'engagement est important si vous savez comment le mesurer grâce aux segments ICP.
L'IA remplace les BDR dans les entreprises qui n'ont jamais compris le marketing ABM.
Quand j'entends ou lis des experts affirmer pouvoir remplacer les BDR par l'IA, je suis consterné. Ils misent sur une stratégie de prospection à haut volume et sur des leads pour démarcher leurs clients grands comptes et PME… L'IA remplace les BDR dans les entreprises qui n'ont jamais compris le marketing ABM.
Les plateformes ABM ne tiennent pas leurs promesses car elles rendent votre succès payant.
En tant que spécialiste ABM, j'ai l'habitude d'évaluer différentes plateformes ABM et l'ensemble des technologies impliquées ou pouvant contribuer à la stratégie ABM. Et voilà le problème… Les plateformes ABM ne tiennent pas leurs promesses car elles rendent votre succès payant.
Pourquoi le modèle ABM 1:Few est-il le plus difficile à exécuter ?
Le modèle ABM 1:few échoue plus souvent que les modèles 1:1 ou 1:many car les équipes le perçoivent comme un problème de ciblage alors qu'il s'agit d'ingénierie système. Le schéma d'échec est prévisible : sélectionnez 50 comptes… Pourquoi le modèle ABM 1:Few est-il le plus difficile à exécuter ?
Votre solution ABM n'a pas échoué. C'est votre infrastructure ABM qui a échoué.
Chaque trimestre, un nouveau programme ABM est lancé avec de nobles ambitions : alignement de la direction, infrastructure technologique flambant neuve, listes de comptes cibles, campagnes personnalisées, publicités LinkedIn à l’effigie du PDG… Votre solution ABM n'a pas échoué. C'est votre infrastructure ABM qui a échoué.
Groupes de revenus : les meilleures équipes GTM s’organisent autour des acheteurs, et non autour des organigrammes.
Voici à quoi ressemble l“” alignement » dans la plupart des entreprises B2B : le marketing présente un rapport trimestriel aux ventes. Les ventes acquiescent poliment. Les deux équipes retournent à l’optimisation de leurs propres indicateurs. Trois… Groupes de revenus : les meilleures équipes GTM s’organisent autour des acheteurs, et non autour des organigrammes.
La dette de fondation : le succès ne signifie pas que vous faites les choses correctement
La plupart des entreprises pensent réussir en marketing car les chiffres sont prometteurs : le chiffre d’affaires augmente, le portefeuille de clients potentiels est solide, le coût d’acquisition client est stable et l’endettement structurel est faible. La dette de fondation : le succès ne signifie pas que vous faites les choses correctement
L'intention au niveau du contact m'a obligé à repenser la notation des comptes multi-badges
C'est un problème majeur et bien connu des équipes ABM : créer des modèles de notation réellement utilisés par les ventes. La plupart sont ignorés. Le marketing ajuste les seuils, teste différentes sources de données, mais rien ne change… L'intention au niveau du contact m'a obligé à repenser la notation des comptes multi-badges
La stratégie de contenu ABM de l'IA concerne la personnalisation à grande échelle, et non la production de contenu supplémentaire.
Ces dernières années, j'ai participé à trois projets pilotes de gestion des actifs de type 1:few, qui tentaient d'utiliser l'automatisation et l'IA pour se développer. Tous trois ont échoué en moins d'un an… La stratégie de contenu ABM de l'IA concerne la personnalisation à grande échelle, et non la production de contenu supplémentaire.
La nouvelle génération de demande est la gestion de la croissance des actifs (ABM)
Tout le monde parle de la convergence de l'ABM et de la génération de la demande, et ils n'ont pas tort, mais le nom n'est pas correct ; car ce qu'ils décrivent en réalité, c'est que la génération de la demande devient un ABM de croissance : un ABM évolutif,… La nouvelle génération de demande est la gestion de la croissance des actifs (ABM)
L'intention au niveau du contact transforme les signaux en réunions
J'ai participé à la session d'Influ2 avec Dmitri Lisitski et c'était super. Tellement bien que ça méritait un article, car j'ai beaucoup appris. Si vous avez déjà été près d'ABM… L'intention au niveau du contact transforme les signaux en réunions
Le modèle de qualification de compte multi-badges™ transforme « Pourquoi maintenant ? » en revenus
La plupart des équipes B2B savent expliquer qui elles recherchent (leur client idéal). Nombre d'entre elles peuvent décrire leur stratégie de commercialisation. Mais lorsqu'il s'agit d'expliquer aux équipes commerciales pourquoi maintenant… Le modèle de qualification de compte multi-badges™ transforme « Pourquoi maintenant ? » en revenus
Appliquez-vous toujours un GTM unique pour tous ?
La plupart des équipes B2B appliquent une seule stratégie de mise sur le marché (GTM) partout en espérant qu'elle fonctionne. C'est ainsi qu'on finit par faire de l'ABM avec une approche axée sur la génération de leads, ou par qualifier la génération de leads de « génération de demande », car… Appliquez-vous toujours un GTM unique pour tous ?