Voici à quoi ressemble l“” alignement » dans la plupart des entreprises B2B : le marketing présente un rapport trimestriel aux ventes. Les ventes acquiescent poliment. Les deux équipes retournent à l’optimisation de leurs propres indicateurs. Trois… Groupes de revenus : les meilleures équipes GTM s’organisent autour des acheteurs, et non autour des organigrammes.
La plupart des entreprises pensent réussir en marketing car les chiffres sont prometteurs : le chiffre d’affaires augmente, le portefeuille de clients potentiels est solide, le coût d’acquisition client est stable et l’endettement structurel est faible. La dette de fondation : le succès ne signifie pas que vous faites les choses correctement
C'est un problème majeur et bien connu des équipes ABM : créer des modèles de notation réellement utilisés par les ventes. La plupart sont ignorés. Le marketing ajuste les seuils, teste différentes sources de données, mais rien ne change… L'intention au niveau du contact m'a obligé à repenser la notation des comptes multi-badges
Ces dernières années, j'ai participé à trois projets pilotes de gestion des actifs de type 1:few, qui tentaient d'utiliser l'automatisation et l'IA pour se développer. Tous trois ont échoué en moins d'un an… La stratégie de contenu ABM de l'IA concerne la personnalisation à grande échelle, et non la production de contenu supplémentaire.
Tout le monde parle de la convergence de l'ABM et de la génération de la demande, et ils n'ont pas tort, mais le nom n'est pas correct ; car ce qu'ils décrivent en réalité, c'est que la génération de la demande devient un ABM de croissance : un ABM évolutif,… La nouvelle génération de demande est la gestion de la croissance des actifs (ABM)
J'ai participé à la session d'Influ2 avec Dmitri Lisitski et c'était super. Tellement bien que ça méritait un article, car j'ai beaucoup appris. Si vous avez déjà été près d'ABM… L'intention au niveau du contact transforme les signaux en réunions
La plupart des équipes B2B savent expliquer qui elles recherchent (leur client idéal). Nombre d'entre elles peuvent décrire leur stratégie de commercialisation. Mais lorsqu'il s'agit d'expliquer aux équipes commerciales pourquoi maintenant… Le modèle de qualification de compte multi-badges™ transforme « Pourquoi maintenant ? » en revenus
La plupart des équipes B2B appliquent une seule stratégie de mise sur le marché (GTM) partout en espérant qu'elle fonctionne. C'est ainsi qu'on finit par faire de l'ABM avec une approche axée sur la génération de leads, ou par qualifier la génération de leads de « génération de demande », car… Appliquez-vous toujours un GTM unique pour tous ?
L'un des principaux angles morts des programmes de gestion des talents est aussi l'un des plus simples : les changements d'emploi. Lorsqu'une personne occupe un nouveau poste, surtout à un poste de direction, elle… Intention ABM : 70% des transactions commencent avec des personnes en changement d'emploi
Les entreprises qui envisagent l'ABM se concentrent généralement sur le marketing sortant, la conquête de nouveaux clients et la conquête de comptes d'entreprise qui n'ont pas manifesté d'intérêt. C'est l'erreur numéro un. La première décision… La liste des comptes cibles ABM (ou pourquoi la plupart des programmes échouent avant même de démarrer)
L'un des principaux fondements du travail basé sur les comptes est l'alignement ABM. L'alignement entre le marketing et les ventes, ainsi qu'avec les opérations. C'est tout l'enjeu : briser les silos. Tout le monde regarde… Jargon : un ennemi majeur de l'alignement ABM
L'intelligence artificielle révolutionne le secteur du SaaS. La relation entre IA et SaaS évolue rapidement : pendant des années, les entreprises SaaS ont prospéré grâce à l'idée que pour accéder à une technologie de pointe… IA et SaaS : pourquoi le GTM basé sur les comptes est plus important que jamais
Dans une conversation récente avec Davis Potter sur The ForgeX Files, Ashton Wright, un responsable ABM senior chez Salesforce puis chez Slack, a expliqué ce qu'il faut pour faire évoluer l'ABM sur deux… Arrêtez de copier-coller la génération de la demande et de l'appeler ABM
En marketing B2B, ABM et génération de demande ne sont pas une distinction. On les présente souvent comme des opposés : l'un axé sur l'échelle, l'autre sur la précision. Cette interprétation est trompeuse. Comme… ABM vs Génération de la demande : une entente inévitable